EMPO Logo
Тренинги по увеличению интернет-продаж
Живые тренинги в Киеве и онлайн-тренинги для стран СНГ
Спроси, как поднять продажи:
  • 0 800 80-30-11  Горячая линия
  • (044) 360-56-91
Киев, ул. Старокиевская, 10Г, корпус "B"

Твитнуть
Опубликовать в своем блоге livejournal.com

Понравилось? Нажми на социальную кнопку, чтобы поделиться с друзьями!

    

     Запомнить  Забыли пароль? Регистрация


Самый главный навык в продажах

05.18.2012 | Автор: Александр Мара | Рубрика: Копирайтинг

Иногда у меня спрашивают:

«Зачем вы раскрываете на тренингах все фишки и плодите себе конкурентов?».

Обычно я отвечаю, что скрывать знания это глупо, примитивно и т. п.
Хотя, признаюсь, что немного лукавлю…

В EMPO есть тренинг, который я никогда не продам конкурентам.
Ни за какие разумные деньги! Абсолютно серьезно!

Это тренинг по написанию продающих текстов.

Джон Кейплз«Мне попадались тексты, с помощью которых удавалось продать
не вдвое, не втрое, а в 19 с половиной раз больше товара, чем с помо­щью аналогичного другого.

Вся разница была в том, что в первом случае использовал­ся правильный подход, а в другом — неправильный».

(с) Джон Кейплз, бывший вице-президент BBDO

Пока мои конкуренты не научились писать продающие тексты, я буду много зарабатывать!

Рекламодатели часто зацикливаются на привлечении новых посетителей, а я работаю над конверсией.

Ведь с чего начинаются продажи в бизнесе?

Продажи начинаются со звонков (заявок с сайта), другими словами — с преобразования посетителей в контакты (конверсии). Дальше уже подключается опытный продавец и сделка становится делом техники… Но, в любом случае, сначала нужно сгенерировать БОЛЬШЕ заявок, сделать так, чтобы из 100 посетителей звонили не 0,5 человека, а 3, 5 или 10.

Пока сайт дает неудовлетворительный процент конверсии, любое увеличение рекламного бюджета или подключение других инструментов будет только сильнее загонять вас в минус.

Поднять продажи, это, в первую очередь, поднять процент конверсии, например, с 0,5% до 3%, 5% или 10%. Таким образом можно привлечь больше заявок при аналогичном рекламном бюджете.

ПРИМЕР:
Если на 1000 грн. рекламных денег сайт генерирует 5 звонков, то:

Стоимость звонка = 1000 грн. / 5 звонков = 200 грн.


Рекламодатели, которые не готовы платить 200 грн. за звонок, винят все:

  1. дорогие клики
  2. бестолковых специалистов AdWords
  3. конкуренцию…

И они действительно находятся в сложном положении. Спасти их может только повышение процента звонков, но как исправить статистику, скажем, на такую:

Стоимость звонка = 1000 грн. / 25 звонков = 40 грн.

Может ли знание SEO или AdWords поднять вашу конверсию?

Только отчасти.

Улучшение возможно только в той части, которая касается качества трафика и структурирования рекламных кампаний (AdWords), но здесь большой потенциал есть только в особо запущенных случаях, да и то — не в разы, а, скажем на 30-50%. То есть с 0,5%, конверсия, в лучшем случае, вырастет до 1%.

Ведь конверсия — это относительная величина и если она неудовлетворительна на 100 посетителях, то даже при 1000 000 соотношение сохраниться, вырастут только убытки. А если вы уже выжимаете из рекламы по максимуму, то увы… ситуация не изменится, как бы вы не старались.

Итак, наша задача — поднять процент конверсии и только потом уже повышать трафик, чтобы увеличить количество заявок.

А что влияет на конверсию? Юзабилити? Дизайн?
Ах, если бы…

Если на странице нет правильного «цепляющего» текста, то ни улучшение сайта, ни повышения удобства пользования, ни любые другие узоры не спасут ситуацию.

Главное на сайте — это текст.

Б У К В Ы

Все остальное — второстепенно.

А какие тексты, обычно, размещают на сайте? Правильно — оптимизированные для поисковиков. Чтобы была определенная плотность ключевых слов, размер, упоминание нужных слов в заголовках… И этот текст затем читает посетитель сайта.

Дэн КеннедиЕсли Вы хотите экспоненциально увеличить Ваши доходы, то главное, чем Вам необходимо овладеть – навыком написания мощных продающих текстов!

Если есть ОДИН навык, которому я больше всего обязан своим успехом в бизнесе — это копирайтинг.

(с) Дэн Кеннеди, один из величайших в мире копирайтеров

Давайте сравним ваш сайт с реальным офисом

Введем понятия:

Сайт — это наш офис.
Клики — это посетители офиса.
Посетитель стоит денег, никто не заходит бесплатно (Google AdWords).
Текст на странице — это то, что гостю говорят во время его визита в офис.

Утро… мы купили (Google AdWords) с виду богатого потенциального клиента и вот он уже на пороге нашего офиса (кликнул). К нему подошел один из сотрудников компании и стал продавать таким образом, чтобы в тексте было 3-5% ключевых слов (посетитель читает SEO-оптимизированный текст).

В результате, клиент, естественно, уходит ни с чем, покрутив пальцем у виска.

А что же директор (владелец сайта)?
А директор смотрит Google Analytycs и думает:

- Странно, есть посетители, но продаж, почему-то, нет.
Наверное, надо привлечь больше посетителей в офис за меньшие деньги и продажи вот-вот пойдут (сменить SEO-шника/Увеличить рекламный бюджет/Снизить стоимость клика).

- Или вот специалист по юзабилити офиса говорит, что у нас слишком длинный коридор, и они попросту не доходят (очень длинная последовательность страниц для покупки).

Ситуация с посетителями повторяется, но их больше, больше и больше! Они заходят и выходят.
Деньги на рекламу расходуются быстрее, быстрее и быстрее…

Чтобы продавать вживую — нужно учиться продавать.
Чтобы подавать с сайта — нужно учиться писать продающие тексты!

Когда менеджер по продажам плохо продает — любой руководитель понимает, что проблема в нем и учит его, либо увольняет. Но когда нет продаж с сайта, винят кого угодно, но только не продажника (текст), который размещен на странице.

В реальной жизни все знают — чтобы поднять продажи, надо учиться продавать, а когда дело доходит до сайта, обычно ограничиваются привлечением новых, более качественных посетителей. Этот подход, к сожалению, иллюстрируется и на примере книжного рынка:

Если по технической части раскрутки уже написаны терриконы литературы, то по копирайтингу есть полкнижки.

Игорь МаннВажнейший для маркетинга навык — писать продающие тексты.

(с) Игорь Манн, издатель, бизнес-тренер, автор книг

Тренинг, который я собрал по крупицам!

Александр МараЯ увлекаюсь копирайтингом с 2008 года. Началось все с просьбы моего знакомого написать новый текст для его сайта. Получалось легко, так как сам интересовался его сферой.

Через 3 недели знакомый перезвонил мне и сказал, что продажи просто взорвались. Еще через неделю на меня вышли его конкуренты…

Стало очевидно, что я попал в точку. СЛУЧАЙНО! Я внимательно перечитал свое творение и задумался над тем, как сделать эту случайность системой?

Что конкретно в текстах заставляет людей браться за телефон?

Толковых книжек на эту тему не было тогда и почти нет сейчас.

За эти 4 года я учился у всех копирайтеров, к которым мог дотянуться:

  1. Дмитрий Кот (тренинги);
  2. Андрей Парабеллум (тренинги);
  3. Константин Бенко (тренинги);
  4. Ден Кеннеди (переводные книги);
  5. Джозеф Шугерман (переводные книги).
  6. и т. д.

Продажи в EMPO я поднял благодаря копирайтингу
Теперь могу научить этому и вас!

Вы знаете, что даже объявление на столбе с «ашибками» может продавать лучше, чем дорогой билборд. Вопрос только в том, продающий текст или нет.

Продающий текст — это текст, после прочтения которого, человек сделает заказ. Все. Никакого отношения к журналистике и красоте это не имеет. По сути, это тоже самое, что умение продавать, только через текст.

Продающий текст это:

  1. не красивый;
  2. не грамотный;
  3. не короткий;
  4. не короткий;
  5. не длинный;
  6. не интересный;
  7. не SEO-оптимизированный;
  8. не запоминающийся;
  9. и т. п.

Если после прочтения вашего текста, человек берет телефон и звонит вам, значит текст продающий, нет — значит нет. Все остальное не важно!

Продающий текст состоит из 12 основных блоков

Каждый из этих блоков выполняет свою конкретную задачу, например, закрывает определенное возражение или не дает отложить решение в длинный ящик. Отсутствие любого из них уменьшает конверсию, порой, в несколько раз.

Это похоже на конструктор ЛЕГО — берете готовые кусочки и составляете вашего виртуального продавца.

Чтобы писать продающие тексты, не обязательно «уметь писать». Есть готовая технология написания таких текстов, и она работает для любых рекламных носителей: сайт, журнал, визитка, билборд, листовка…

Не знание этих принципов ОЧЕНЬ круто снижает эффективность любой вашей рекламы.

Джозеф ШугерманС помощью своего пера я построил несколько солидных бизнесов. Способность создавать рекламу для своего дела — мощное орудие, которое будет служить вам всю оставшуюся жизнь.

(с) Джозеф Шугерман, всемирно известный копирайтер.

Ваш универсальный солдат, которому не нужен отдых!

Текст гораздо мощнее реального продавца, посудите сами:

  1. Он работает 24 часа в сутки, даже когда вы спите.
  2. Он работает бесплатно.
  3. Если человек в день проводит 3-10 встреч, то он может продавать 1000 людям одновременно.

Реальный продавец никогда не сможет сравниться с текстом по эффективности!

Научитесь писать мощные продающие тексты для вашего бизнеса!

PS: К счастью, копирайтингом пока занимаются единичные компании. Пока…

PPS: Научить свой сайт продавать или биться головой о стену, снижая цены — решать вам!

Александр Мара

Google+

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 You can leave a response, or trackback.

Комментарии

2 Отзывов

  • Андрій :

    Привет. Мое имя Андрей. Занимаюсь интернет маркетингом
    Интересная ситуация , вот начинаешь наполнять страницу сайта контентом и думаешь где же здесь «подвох?», «почему так просто?»
    До тренинга я знал о продающих текстах не много, но каким образом написать его так что бы он был продающим, было для меня далекой загадкой.
    В поисках ответа на вопрос: -Зачем мне вообще продающий текст на сайте? Добавил обзор продукта, характеристики, картинку добавил, все красиво и посетители есть.
    «У каждого копирайтера есть своя стратегия написания текста и если она не работает он ее усовершенствует.»
    Чем занимается SEO_шник ? -Работает над уникальностью сайта, обирает стратегию для привлечения уникального посетителя — потенциального покупателя. Ведь цель одна — увеличить продажи.
    Пройдя тренинг, стало ясно, что текст пишется под определенную целевую аудиторию, под каждую целевую аудиторию в тексте есть своя уникальная фишка которая подталкивает человека принять решение.
    Для себя открыл актуальность таких фишек как: экономическая эффективность, дедлайн с предложением бонуса, подарков, скидок — это действительно работает
    Как пишет автор,толковую литературу нужно постараться поискать. Если вы тратите на это свое драгоценное время, тогда есть смысл задуматься о том, что бы это время тратилось эффективно, например на знакомство с Александром.
    Вам сложно расстаться с деньгами, заплатить за тренинг. А кому легко :) Я сторонник мнения, что «Бесплатно только сыр в мышеловке».
    А когда тренер углубляется в вашу проблему, а вы получаете ответы на свои вопросы — стоит ли за это платить ?

  • Elen :

    Как для меня, Курс продающего копирайтинга — ОЧЕНЬ полезная штука. Очень важно, что «теория» (а она оказалась в изложении Александра несложной, яркой, веселой) применима абсолютно к любой сфере бизнеса. Это как паззлы — не просто насыпать красивых идей, слов и предложений, а сложить их в том порядке, чтобы получилась цельная картинка (представление о продукте или услуге) и страстное желание его купить (или как во время занятий говорили: «Мне эта Корова и самому нужна»).
    Интересно было то, что во время занятий каждый разрабатывал текст «под себя», под свой бизнес. Это было очень полезно и с маркетинговой, и психологической точки зрения.
    В курсе было представлено много работающих фишек. Например, написание текстов от конкретного человека конкретному человеку. Также — обязательная гарантия на товар или услугу. А еще обоснование цены. Это вызывает доверие и повышает ценность продаваемого продукта. Я стала чаще использовать эти фишки в различных текстах — и количество откликов увеличилось процентов на 20.
    Что касаемо цены за тренинг — она однозначно ниже, чем качество тренинга. В результате полученных знаний деньги, как правило, практически у всех участников нашей группы вернулись сторицей еще до окончания курса.
    Огромное спасибо Александру, да и всем «Эмповцам»! Доброжелательное и внимательное отношение ко всем слушателям, а также к организации учебного процесса. Попутно привет «сокурсникам» — Василий, Мария, Володя и все-все -все — привет! Творческого вдохновения и процветания!



Оставить отзыв

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*



Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Подписаться без комментирования

Hide me
Show me
Правила пользования  Политика конфиденциальности  Отказ от ответственности